Отправить заявку
Заявка
на коммерческое предложение
Заполните это поле
Заполните это поле
Заполните это поле

Как создать рекламную воронку в Фейсбуке

Мы перевели и адаптировали интервью Майкла Стелзнера со Сьюзен Веноград (международно признанный консультант по Фейсбуку. 13-летний опыт цифрового маркетинга). Сьюзен считает, что реклама в Фейсбуке, в отличие от контекстной, позволяет проявлять больше креативности и возвращает вас к азам маркетинга.

Статья рассказывает про выстраивание воронок вовлечения для холодной и тёплой аудитории и продаж для горячих аудиторий. Вы узнаете, как собрать аудитории, как плавно переводить людей по воронке, постепенно подогревая их. Как правильно выстраивать свои рекламные кампании: выбирать цели и использовать все широкие возможности Фейсбука для удешевления рекламы, без потери её эффективности.  Материал для опытных сммщиков. Кто хочет повысить квалификацию и попробовать аналитику рекламных кампаний в Фейсбуке — делайте конспект статьи и смотрите на рекламные кампании для своих клиентов под новым углом зрения.

Воронки в Фейсбуке

Распространённые ошибки

Когда человек решает создать рекламу в Фейсбуке, очень часто он преследует ложную цель. Рассмотрим кампанию, нацеленную на увеличение конверсий. Часто, люди выбирают в качестве конверсии не ту цель, которая могла бы вызывать максимальное количество успешных взаимодействий. Например, они рассматривают в качестве цели конверсии — заполнение контактной формы на сайте. Либо другую цель, которая легко выполняется.

Кампания, нацеленная на увеличение конверсий, позволит вам создать множество конверсий, которые вы хотите отследить. Туда входят также конверсии, полученные из взаимодействия с вашим сайтом. Стандартными действиями, в таких случаях, являются — посмотреть содержимое, лид, добавление в корзину и покупка.

Фейсбуку нужны 50 конверсий в неделю для того, чтобы оптимизировать вашу кампанию. Изучить пользователей и увидеть, кто они и чем занимаются, чтобы найти похожую аудиторию. Без этих данных Фейсбук испытывает трудности, потому что не понимает, кого ему нужно искать. Фейсбуку выгодно показывать рекламу тем, кто совершит конверсию, потому что мы платим именно за конверсии.

Если вы создаёте кампанию, нацеленную на конверсии, которой при этом не хватает данных, Фейсбук не знает как её оптимизировать (за исключением некоторых случаев). Сьюзен считает рекомендации социальной сети довольно точными.

Если ваш продукт очень нишевый с чёткой аудиторией, Фейсбуку будет достаточно небольшого количества конверсий для подбора похожих аудиторий.

Допустим, в вашей кампании не набирается 50 конверсий. Тогда, Фейсбук продлевает «период обучения», и результаты могут быть хуже. В таком случае, рекомендуется или сделать конверсию меньшей ценности, или запускать трафик клики/просмотры.

Хотите супер успешную кампанию? Выбирайте конверсии, которых будет много и которые помогут судить об эффективности рекламы. Далее, по этим конверсиям можно собирать аудитории и делать более целевые креативы в рекламе.

Смотрите на конверсии шире, учитывайте все шаги аудитории. А не только финальные конверсии — подписку на сервис или покупку продукта. Ваша цель первоначального вовлечения может не соответствовать финальной цели, но может помочь вам.

Это может быть настройка определённых фильтров, посещение конкретных страниц или цепочки страниц, просмотр комплектаций и т. д. Любое взаимодействие на сайте может быть конверсией, свидетельствующей о том, что продукт человеку интересен.

Приведем пример. Коуч продаёт информационный продукт и хочет, чтобы покупатели подписались на дорогой курс или похожее предложение. Но люди не будут покупать такой курс мгновенно (за редким исключением, если личность автора курса очень известна). Поэтому, цепочка целей, которые использует коуч для достижения своей главной цели, может включать: загрузку бесплатного гайда, запись на вебинар, и так далее.

Иными словами, вам нужно продумать небольшие цели, по которым вы скорее сможете достигнуть 50 конверсий в неделю. Таргетируясь на действии, которое, согласно воронке, выполняется раньше, вы можете обеспечить Фейсбук достаточным количеством информации, чтобы он мог найти вашу целевую аудиторию.

Но выбор правильной цели это только половина дела. Другая половина — тип кампании. Когда вы начинаете создавать кампанию в Фейсбуке, он спрашивает «Чего вы хотите достичь?». Практически все хотят достичь конверсий, потому что они что-то продают.

 

Когда люди выбирают кампанию, нацеленную на конверсии, они связаны ограничениями этого типа кампании. В то время, как другие типы кампаний, могут стоит дешевле и также приводить конверсии.

Примеры воронок, которые экономят деньги

Изучите несколько типов микро конверсий, на которые стоит обратить внимание, и как создавать рекламные кампании.

Видео-воронки

Фейсбук стал делать упор на видео и Сьюзен увидела, как рекламодатели смирились с видео-воронками. Такой тип воронки особенно хорошо срабатывает с продуктами, которые требуют пояснения. Видео отличный инструмент для знакомства с вашим продуктом.

Для чего ещё можно использовать видео в Фейсбуке? В прошлом году Фейсбук добавил возможность создавать вручную аудитории и делать ретаргетинг на тех, кто посещает ваши страницы, лайкает и комментирует записи, просматривает ваше видео, оставляет заявки в рекламе лидов. Или, отваливается при заполнении заявки (нажимает «Подать заявку», но не отправляет её, в итоге)

До этого большинство рекламных кампаний фокусировалось на том, чтобы перевести посетителей на сайт, а далее, делать на них ретаргетинг. Сейчас, для того чтобы собрать аудитории для ретаргетинга, которые с большей вероятностью купят продукт, не обязательно вести людей на сайт. Можно выбирать аудитории, которые взаимодействуют с рекламой и постами в ленте.

Например, вы можете ретаргетироваться на аудиторию, которая долго смотрела ваше видео. Используя такой подход, Сьюзен успешно понизила стоимость покупки для клиентов, которые, при наличие отличных видео, сфокусировались строго на конверсии. Если ваши рекламные кампании, нацеленные на конверсию, не приводят к покупке, сделайте шаг в сторону. Задействуете видеоматериалы — сэкономите деньги.

Практически для каждого клиента, у которого имеются хорошие видео-материалы, можно организовать видео кампанию. Из аудитории, на которую вы таргетируетесь, выбирайте ту часть людей, которые скорее всего посмотрят видео на Фейсбуке. Взаимодействовать с такой аудиторией намного дешевле. Создавая эту аудиторию, вы можете впоследствии ретаргетироваться на людей, создав специальное предложение только для тех, кто частично посмотрел ваше видео.

В кампании по просмотру видео Фейсбук берёт плату за CPM (цена за 1000 просмотров).

Из-за того, что оплата идет за СРМ, у вас будет больший охват, а значит, расскажете о своём продукте большему количеству людей. Но мало рассказать: надо продать. Поэтому, кампании с просмотром видео можно считать микро конверсиями. Люди, которые смотрят видео, явно заинтересованы, но по разным причинам не покупают прямо сейчас. И их нужно продолжать подогревать на других этапах воронки.

Убедитесь, что просмотр видео (микро конверсия) входит в цепочку событий, которые приводят к конечной цели. Таким образом, эта микро конверсия останется полезной. Этот подход также уравнивает действие, которого вы хотите достичь с его реальной стоимостью.

Сьюзен приводит в пример крупного клиента из области интернет-продаж. Их кампании, нацеленные на конверсии, работали довольно неплохо. Но, после того, как Сьюзен запустила кампанию, нацеленную на просмотр видео, отдача по рекламе увеличилась в два-три раза.

В этой кампании людям, которые посмотрели хотя бы 10 секунд видео, показывалась реклама формата «карусель», которая подчеркивала особенности продаваемого продукта. Комбинация этих двух дешёвых типов рекламных кампаний (кампания по просмотрам видео и последующая ретаргетинговая кампания) в результате, даёт кампанию, сфокусированную на привлечении веб-трафика.

Эта воронка достигает целей, но делает это за коэффициент от стоимости (a fraction of the cost). Единственное отличие от кампании, нацеленной на конверсию — этапы, по которым вы организуете воронку.

Кроме того, что кампания по просмотрам видео экономит ваши деньги, она помогает вам достичь большего охвата или охватить аудиторию, немного отличную от той, что существует для кампаний, нацеленных на конверсии.

Чтобы понять, как это работает, вам нужно усвоить как работает таргетинг для кампаний различных типов.

Когда вы задаёте настройки таргетинга для вашей рекламы, размер аудитории увеличивается или уменьшается в зависимости от условий, которые вы добавляете или убираете из настроек. Но, когда кампания уже начала работу, она всё равно не показывается всей этой аудитории. Предположим, ваша потенциальная аудитория насчитывает 1,5 миллиона человек, а вы выбрали кампанию, нацеленную на конверсии. Лишь определённый коэффициент этой аудитории увидит рекламу, потому что Фейсбук показывает её тем, кто скорее совершит покупку.

При этом, эти люди могут отличаться от тех, которые скорее посмотрят видео ролик. И это отличие не означает, что те, кто охотно смотрят видео ничего не покупают. Согласно данным Фейсбука, разница в том, что люди, просматривающие видео не всегда быстро переходят к конверсии.

Когда вы используете разные типы кампаний, как например кампания по просмотру видео, вы обращаетесь к различным группам в вашей аудитории и вовлекаете их тем способом, на который они охотнее отреагируют. Если аудитория составляет 1,5 миллиона человек, кампания, нацеленная на конверсию, выбирает из них только тех, кто находится в основании воронки. Кампания по просмотру видео, может адресовать людей, которые близки к совершению покупки, но предпочитают делать это другим способом или просто иначе взаимодействуют с Фейсбуком.

Реклама с переходом в чат

Диалог с людьми начинаете в чате, а не на сайте.Рекламное объявление, как обычно, показывается в ленте, но вместо кнопки «Купить», которая переводит на сайт магазина, появляется кнопка со значком мессенджера — «Перейти в чат». Когда человек нажимает на кнопку, открывается диалоговое окно и вы можете начать общение.

Реклама с переходом в чат хорошо срабатывает в определённых условиях. Один из таких случаев — уход из корзины, где есть продукт, который вызывает у покупателя много вопросов. Например, человек хочет позвонить или написать e-mail с вопросами, прежде чем завершить покупку.

В случае ухода из корзины, чтобы сохранить некоторые из продаж, создайте кампанию по ретаргетингу, которая предлагает человеку помощь в чате. Надо чётко дать понять, прямо в объявлении, зачем человеку нужно нажимать кнопку «Перейти в чат».

Например, вы можете сказать: «Мы увидели, что вы добавили товар в корзину, но не завершили покупку. Чем мы можем помочь?». Чтобы эта тактика сработала, вам нужен хороший сотрудник поддержки, который сможет отвечать на входящие запросы.

Кампании по показам видео и с переходом в чат лишь малая часть из всех доступных видов кампаний. У Фейсбука сейчас есть порядка 50 различных опций.

Сьюзен советует изучить все доступные способы вовлечения, которые предлагает Фейсбук. Если люди взаимодействовали с вашим постом, прислали вам сообщение или совершили какое-либо действие, вы уже можете использовать их для ретаргетинга.

Несколько шагов для создания воронки.

В начале создания воронки нам хочется докопаться до интересов людей и максимально сузить аудиторию. Сьюзен рекомендует разрабатывать воронку с конца, отталкиваясь от вашего контента, чтобы исключить ситуацию, когда у вас просто нет креативов.

Аудит контента

Перед началом работы с клиентом, Сьюзен проводит аудит контента. Она просматривает, какие типы контента у вас уже имеются и что следует доработать или добавить. Аудит проясняет, какие идеи для воронки можно использовать уже сейчас, а какие требуют создания дополнительного контента.

Включите в аудит весь готовый контент — PDF файлы, вебинары, электронные книги. Вы можете включить туда даже полезные посты из блога, которые получили хороший фидбек.

Итак, аудит проделан. Вы понимаете, что можете предложить пользователям. Теперь не будет проблемы с таргетированием. И вы знаете, что нужно добавить, а значит, можете начать работать над контентом.

Определение аудитории

Далее определите, какая аудитория у вас уже имеется. Может, у вас уже есть список e-mail рассылки, насколько он большой? Сколько трафика получает ваш сайт? Имея эту информацию, вы сможете понять, какие данные лучше всего использовать для ретаргетинга. Вы можете создать look-alike аудиторию, основываясь на списке e-mail или людях, которые заполнили форму лида на вашем сайте.

Этот шаг позволяет вам пользоваться вашей аудиторией как инструментом. Если аудитории у вас ещё нет, то придётся начинать всё с нуля. Начните таргетироваться по интересам и, тем самым, создайте первичную базу. В том случае, когда аудитория у вас уже имеется, нужно убедиться — достаточно ли собрано данных для ретаргетинга. И, если вы поймете, что у вас имеется настоящая сокровищница статистики, вы сможете экспериментировать с подбором аудиторий.

Например: у Сьюзен есть клиент, который предлагает пакет услуг душеприказчикам. У подобной работы долгие сроки и множество разных запросов. Иногда, необходимо утвердить завещание, иногда нет. Чтобы помочь душеприказчикам, этот клиент создал огромную базу различного контента и предоставил пользователям доступ к нему.

Статистика по аудитории этого клиента очень пригодилась при создании look-alike аудиторий. Люди, которые пытаются заверить завещание, не всегда пересекаются с теми, кому просто нужна уборка в унаследованном доме.

Сьюзен и её клиент создали аудитории, основываясь на постах в блоге и прямых трансляциях в Фейсбуке, которые вел клиент.

Вы спросите, насколько точно Фейсбук подбирает look-alike аудиторию? Сьюзен рассказала, что ещё год назад look-alike аудитории работали не так хорошо, но удивительно, насколько успешно они работают сейчас.

Совет: Сделайте к каждому набору объявлений «подобную» аудиторию.

Обычно, таргетирование по look-alike — не единственный способ, которым пользуются опытные сммщики. Потому что, такие аудитории могут быть просто огромными. Чтобы сократить их число, добавляйте интересы или другие опции, которые позволяют иметь более чёткое представление о тех, на кого направлена реклама.

Например, когда вы создаёте аудиторию, вы можете добавить к ним 1% look-alike аудитории с веб-трафика. Кроме того, вы можете добавить ещё одно условие, например, любовь к классическим машинам. Теперь аудитория уменьшилась, но любовь к классическим автомобилям позволяет вам иметь более ясное представление о том, кто ваши адресаты. А значит, вы можете адаптировать для них свой контент.

Сьюзен утверждает, что таргетирование на фанов вашей страницы, или создание look-alike аудитории по ним, никогда не было успешным решением, по крайней мере для неё. Отчасти, виной этому может быть спам, особенно это касается страниц, которые продвигаются для сбора лайков. Но специальное предложение для поклонников определённо может сработать.

На какие аудитории, кроме фанов, Сьюзен посоветовала бы таргетироваться при рекламе The Journey (еженедельное шоу Майкла Стелзнера, автора статьи — прим.)?

Чтобы продвинуть видео The Journey, Сьюзен создала бы кастомную аудиторию из людей, которые посмотрели 25% прошлых шоу, создала бы по ним look-alike аудиторию, и продвинула бы пост с целью по просмотрам видео. Она бы, также, продвинула пост по look-alike аудитории, основанной на списке e-mail рассылки и веб-трафике, потому что они тоже могут попадать в ЦА шоу.

В настройках продвижения постов вы можете делать всё тоже самое, что и в  Менеджере Рекламы. Однако, если вы попытаетесь продвинуть пост со страницы, то увидите меньше доступных опций. Если вы собираетесь продвигать посты, Сьюзен не советует делать этого в самом начале. Пока что, продвижение постов не так хорошо оптимизировано, как, например, рекламная кампания по вовлечению в пост.  

Продвижение и кампания по вовлечению имеют практически идентичные цели, но Power Editor Менеджера рекламы предлагает опцию по вовлечению в посты. Если хотите, чтобы ваш пост привлёк как можно больше действий, или желаете заручиться поддержкой аудитории, создайте рекламу в Power Editor.

Создайте холодную, тёплую и горячую аудитории.

Теперь, когда вы знаете, какая аудитория у вас уже есть, вы можете начать работать над тремя нишами. Обычно, это холодная, тёплая и горячая (основание воронки) аудитории.

Холодная аудитория — это люди, которые никогда не заходили на ваш сайт и никак не взаимодействовали с вами. Вы никогда не показывали им видео или что-либо ещё. Просто потому, что вы с ними не знакомы и не знаете, что можете им предложить. Вы показываете рекламу холодной аудитории, основываясь на look-alike, или таргетируясь только по интересам.

Тёплая аудитория — это уже вовлеченная аудитория, на которую вы ретаргетируетесь. Эти люди могли не посещать ваш сайт, но, может быть, загрузили PDF файл и оказались в вашем e-mail-листе. Они, каким-либо образом, уже сталкивались с вами. Например, посмотрели 25% вашего видео или что-то в этом духе.

Ваша горячая аудитория (которая находится в основании воронки) — люди, которые уже были у вас на сайте. Иногда можно добавить несколько дополнительных условий, чтобы убедиться, что это действительно максимально вовлеченная аудитория. Например, вы можете ретаргетироваться на людей, которые посетили ваш сайт определённое количество раз.

Чтобы разделить аудитории на холодную, тёплую и горячую, Сьюзен вместе с клиентами заполняет таблицу, так как этот процесс может быть достаточно трудоёмким. Если у вас 50 аудиторий, вы не только решаете, в каких направлениях они должны развиваться, но и каким из них нужны воронки. С помощью этой таблицы вы сможете увидеть, насколько эффективно может помочь воронка.

Предположим, у вас есть аудитория людей, которые посмотрели видео. Это означает, что вы захотите создать ещё больше кампаний по просмотру видео, чтобы добавить людей в эту ступень воронки. Кроме того, вы сможете увидеть, как распределить бюджет на рекламу.

Подбор контента для аудиторий в воронке

Далее, вы анализируете контент и сопоставляете его с аудиторией так, чтобы он мог сработать максимально эффективно. Распределение аудиторий по воронке поможет сделать этот выбор. Контент для горячей аудитории будет фокусироваться на продажах, потому что эти люди уже знают кто вы и что вы предлагаете. Вы уже находитесь на этапе принятия решения, стоит ли дальше работать вместе.

Вы можете показать этой аудитории что-то, что подробно объяснит им, чем и как занимается ваша компания (в отличие от разбора кейсов). С горячей аудиторией следует говорить о том, как вы занимаетесь своей работой и как можете помочь потенциальным клиентам. И, хотя это уже продающий контент, он не кажется таковым с точки зрения потенциального клиента. Потому что вы имеете дело с теми, кто вас уже знает.

Для работы с тёплой аудиторией, Сьюзен рекомендует использовать контент, которым вы бы поделились с кем-то, кто с вами уже знаком, но ещё не готов начать сотрудничество. Это уже не незнакомцы, но вы ещё не можете протянуть им контракт со словами: «Давай-ка подпишем вот здесь и разойдемся».

Делитесь с холодной аудиторией чем-то, что не требует от пользователя лишних трат времени или усилий. Контент, требующий регистрации, который запрашивает e-mail пользователя или электронная книга на 30 страниц — это слишком для человека, который не знаком с вами или вашим бизнесом. Вместо этого, делитесь контентом, который приветствует пользователя и объясняет кто вы. Пост в блоге или видео, могут привлечь к вам людей, при этом ничего не прося взамен.

Определите, как люди продвигаются по воронке

Теперь вам известно, какой тип контента видит каждая аудитория. Вы можете запускать рекламу, которая будет отслеживать, какие действия выполняют эти пользователи. И каким образом они это делают. Например, в видео воронке вы можете показать людям видео, созданное вашим клиентом. Или видео формата «до-и-после», то есть — вы создаёте рекламную кампанию, которая будет показывать это видео.

Автоматизация воронки

Когда Сьюзен создаёт объявления для холодных пользователей, она сразу  разрабатывает аудитории, которые будут превращать холодных клиентов в тёплых. Возьмем аудиторию из людей, которые посмотрели 25% видео, которое вы показывали холодной аудитории. Если у вас уже имеется тёплая аудитория, люди из холодной аудитории будут автоматически перемещаться в тёплую, как только выполнят условия вхождения в последнюю.

Сьюзен, также, создаёт группу ремаркетинга для тёплой аудитории. Когда люди начнут перемещаться по воронке из холодной аудитории в тёплую, вы заметите, как кампания, нацеленная на тёплых пользователей, набирает охват. Плюс в том, что если вы сразу создадите все необходимые аудитории, воронка сможет сама обеспечивать свою работу.

Вас интересует, сколько люди остаются в тёплой аудитории, прежде чем попасть в горячую? Сьюзен говорит, что переводит людей из тёплой аудитории в горячую, если они посетили веб-сайт. Обычно, она добавляет ограничение по тому, посетили ли они сайт всего один раз или провели 50% времени наверху страницы. Вы можете добавлять условия подобного рода, чтобы конкретнее определить аудиторию.

Последовательность контента

Пока люди являются частью тёплой аудитории, вы продолжаете заниматься созданием контента для них. Однако, если ваш контент подаётся в текстовом формате, а не в формате видео, будет достаточно тяжело преподнести аудитории ваши новые публикации. Фейсбук даёт возможность таргетироваться, основываясь на видео, которое посмотрели люди. Но не позволяет создать аудиторию, основанную на контенте другого типа.

У Сьюзен есть клиенты, чей контент подаётся в виде блог-постов или публикаций. Клиенты хотят подавать этот контент в определённой последовательности, так, как это можно сделать с видео. И, несмотря на то, что вы можете создать такую последовательность, Фейсбук потребует от вас приложить определённые усилия.

Если речь идёт о видео — его легко можно показать в желаемой последовательности. Например, тёплой аудитории можно показать видео из 5 частей. После того, как они посмотрят 25% 1-го видео, им будет демонстрироваться следующее, и так далее. Это, всё ещё будет контент, входящий в середину воронки, но рассказывающий про следующие шаги в разборе кейса или чего-угодно другого, что вы можете предложить.

Сьюзен отмечает, что переход людей из тёплой аудитории в горячую, очень часто может помочь понять — какое количество контента необходимо показывать тёплой аудитории. В некоторых случаях, основание воронки никак не доходит до конверсий. В то время, как середина воронки получает много взаимодействий. Это означает, что необходимо добавить более подробную информацию о продукте для тёплой аудитории.

Другой подход заключается в изучении зависимости типа контента и скорости перехода из тёплой аудитории в горячую. Вместо видео протестируйте показ загружаемого PDF файла. Разные люди предпочитают разные способы вовлечения, прежде чем совершить покупку.

Исключения

Сьюзен подчеркивает, что при выборе аудитории для создания воронки, важно подумать о том, кого вы не хотите туда включать. Так, для холодной аудитории, Сьюзен исключает из показов всех, кто заходил на сайт за последние 30 или 60 дней.  Потому что, это уже горячая аудитория. Она не хочет, чтобы они также попадали в холодную часть воронки.

Точно также, если кто-то переходит из холодной аудитории в тёплую, посмотрев видео, настройки рекламы для тёплой аудитории, нужно исключать тех, кто посмотрел 25% видео. Таким образом, вы избегаете лишних показов.

Для горячей аудитории исключения стоит использовать, чтобы убедиться, что вы общаетесь с реально заинтересованными людьми. Бывает, что воронка переводит людей из тёплой аудитории в горячую по принципу исключения, а не по степени вовлеченности. Основание воронки будет самой маленькой группой, так что — там необходимы исключения.

Управление воронкой

Отслеживание того, как люди продвигаются по воронке, может очень быстро стать запутанным и сложным для человека, который занимается управлением рекламными кампаниями. Управляете всего одной воронкой — не такое уж трудоёмкое занятие. Но если вы начнете создавать их в большом количестве, то можно легко забыть, кого вы включили или убрали из определённой аудитории.

Сьюзен советует пользоваться Excel для отслеживания всей необходимой информации. Прежде, чем начать создавать рекламу в Фейсбуке, она расписывает воронку целиком. С этой схемой Сьюзен может создать воронку в тестовом режиме. Она считает, что продумывание воронки, в процессе создания кампаний на Фейсбуке, через какое-то время становится слишком запутанным.

Распределение бюджета

С течением времени расходы на рекламу меняются. Изначально, вы тратите крупные суммы, чтобы таргетироваться на холодную аудиторию, потому что ваша воронка только начинает функционировать. Вам нужно собрать людей. Тогда, вы начинаете тратить больше денег на аудиторию, входящую в середину воронки.

Вот несколько факторов, которые влияют на распределение бюджета. Во-первых, после поиска широкой аудитории, вы можете начать подбирать критерии, которым должна соответствовать ваша холодная аудитория. Затем, после того, как вы создадите тёплую аудиторию, вы можете начать тратить меньше на холодную и сфокусироваться на общении с тёплыми клиентами. По крайней мере, вы уже знаете, что они вовлечены.

В один прекрасный момент, ваша тёплая аудитория станет большой и вам придётся распределить бюджет с целью уменьшить количество тёплых клиентов. У вас будет огромное число людей, посмотревших 25% шести разных видео и загрузивших PDF. На данный момент, Фейсбук сохраняет эту аудиторию на 365 дней, но сокращение этого периода времени может сохранить ваши деньги.


Чтобы сократить временные рамки, Сьюзен использует временной отчёт Гугл Аналитикс. Этот отчёт плохо работает с долгосрочными продажами, так как не может сильно углубиться во времени. Однако, он показывает, когда чаще всего случаются конверсии. Если люди, обычно, конвертируются в течение 7-10 дней, тогда в вашей аудитории не нужны люди, которые посмотрели видео 6 месяцев назад.

Сьюзен, также, тестирует разные временные рамки, чтобы понять, где тот порог, после которого пользователи перестают конвертироваться по воронке. Для этого она с помощью пикселя собирает аудитории людей, которые были на сайте в течение последних 30, 60 и 90 дней (или смотрели видео, реагировали на публикации, посещали профиль). И взаимоисключает такие аудитории:

  • из аудитории посетителей за последние 90 дней она исключает аудиторию за 60 дней,
  • из аудитории за 60 дней она исключает аудиторию за 30 дней.

Вы уже догадались, зачем? Таким образом вместо трех пересекающихся аудиторий она получает три уникальные аудитории:

  • тех, кто был на сайте в течение последних 1-30 дней,
  • тех, кто был на сайте в течение последних 31-60 дней,
  • тех, кто был на сайте в течение последних 61-90 дней.

Затем она запускает одинаковые объявления для этих аудиторий и спустя какое-то время может сделать вывод о том, когда человек потерян безвозвратно и уже не продолжит свой путь по воронке.

Если вы будете проводить такие тесты на недорогих продуктах, то увидите, что хорошо конвертируются посетители, с которыми вы взаимодействовали 7-21 дней назад. А после — тишина. И если вы будете показывать рекламу тем, кто взаимодействовал с вашей рекламой более 30 дней назад, то просто потеряете деньги. Для дорогих продуктов, где решение о покупке принимают долгое время, будет наоборот.

Надеемся, что теперь вы точно  захотите продвигать свой товар или услуги в  фейсбуке. А если возникнут сложности — обращайтесь.

В Телеграме