Для портала Директор салона красоты запустили серию статей о продвижении бьюти-бизнеса в интернете. Первая статья из цикла:
Салон красоты — тот бизнес, который сильно выигрывает, когда дело доходит до рекламы в сети. У вас в руках все рекламные возможности и даже больше — от Instagram до программ лояльности и рекламы. Осталось только понять, как их применять, в каком порядке и сколько закладывать финансов. С этого материала эксперт журнала, Ева Кац, владелица агентства социальных продвижений Tokki и управляющий партнер в агентстве интернет-продаж 5 o’click (Москва), начнет цикл статей о том, как в интернете продвинуть свой салон и самому стать брендом.
Планы и цели
Каждый владелец бизнеса заинтересован в прибыли. Хорошо, когда предприниматель точно понимает, сколько и каких клиентов ему необходимо привлечь, и адекватно оценивает свои возможности и готовность участвовать в процессе продвижения бизнеса через интернет. Реклама не станет волшебной пилюлей, если у вас нет стратегии, продукт не востребован, персонал хамит, а вы сами отказываетесь отслеживать, откуда к вам приходят посетители и помогать маркетологу. В остальном — наши возможности почти безграничны.
Стратегия — фундамент всех будущих продаж
Стратегия — это фундамент, на котором строится весь процесс продвижения красивого бизнеса в сети. Стратегия дает полное представление о вашем бизнесе, его месте в интернете, конкурентах, сильных и слабых сторонах. Именно в работе над стратегией обнаруживаются новые и скрытые каналы продаж и приходит четкое понимание, как и куда двигаться дальше.
Вы можете заказать стратегию в агентстве или попробовать сделать самостоятельно. Ниже я опишу основные принципы работы.
1. Проведите сравнение
Посмотрите критическим взглядом на свой бизнес и сравните с конкурентами. Вы не сможете охватить все салоны красоты. Возьмите основные — 5-10 салонов в вашем районе. Если у вас есть все необходимые услуги, включая СПА, а рядом расположена парикмахерская эконом-класса, конкурентом ее считать нельзя.
Составьте таблицу: опишите услуги, которые есть у вас и конкурентов, цены на них. Выпишите свои преимущества и недостатки в сравнении с конкурентами. Эта таблица позволит наглядно увидеть ваши сильные и слабые стороны. Например, вы поймете, что только в вашем салоне делают кавитацию или то, что у конкурентов значительно выше цены на стрижки. Это вы потом используете в своей рекламе.
Сделайте отдельную таблицу по тому, как представлены конкуренты в интернете — сайт, социальные сети, реклама и пр. В идеале стоит делать большую сводную таблицу, вплоть до текстов рекламных объявлений по всем источникам. Но это кропотливая работа, которую лучше поручить агентству. Вам же нужно понять, какие рекламные призывы используют конкуренты, их акции и активности, как они представлены в соцсетях. Выпишите для себя хотя бы 10-20 и посмотрите, как вы можете выделиться на общем фоне, какие сильные стороны текста можете перенять, чтобы продвигать бизнес в интернете.
2. Решите, кто может представлять ваш салон
Для салона красоты важен состав специалистов. И хороший мастер может привлечь вам массу новых клиентов. Обратите внимание, могут ли отличиться «звездным» составом ваши конкуренты. Как они представляют своих мастеров? А кто работает у вас? Это поможет вам понять, какие специалисты смогут представлять ваш салон (например, отвечать на вопросы в SMM и давать рекомендации), а из каких можно сделать «звезд».
3. Изучите информационную среду
Этот этап поможет понять, что хотят люди, ваши потенциальные клиенты. Читайте форумы, обсуждения, отзывы о других салонах и выписывайте ключевые моменты. Это важный пункт, который может открыть вам совершенно новые горизонты. Например, вы узнаете, что в районе никто не делает качественный массаж или необходим хороший косметолог. Это та информация, которую вы будете позже использовать в рекламе и в развитии и продвижении бизнеса, в сети в том числе.
4. Определите свое место
На основе полученных данных станет ясно, как вы можете выгодно выделиться на рынке и оптимизировать продвижение бизнеса в интернете, как вы будете общаться с клиентами и позиционировать себя. Мы для своих клиентов строим систему координат, на которых расписываем территорию, где «играют» конкуренты и где можем «играть» мы, потом определяем стратегию, тон сообщений и прочее.
5. Определите, какие услуги продвигать
Пропишите, какие услуги вы будете продвигать в первую очередь. Выпишите их в таблицу и напротив сразу дайте описание — какие преимущества стоит использовать в рекламных креативах. Например, зная, что в районе нет хорошего массажиста, мы вынесем массаж в линейку флагманских услуг и пропишем основные преимущества массажа в нашем салоне. К этому пункту позже добавится продвижение мастера (пиар через людей) и программы лояльности для клиентов. Но это все отдельные темы, о которых мы поговорим потом.
6. Постройте карту клиентов
Зная основные услуги, которые вы хотите продавать, вы можете строить карту своих клиентов. Сделайте список услуг, и от каждой из них ответвления по тем людям, которым они могут пригодиться. Сначала напишите тех, в ком уверены. К примеру, вы знаете, что ваши основные клиентки на LPG — женщины от 19 до 60 лет, которые живут в ближайших домах. А массаж спины предпочитают мужчины 35-55 лет и так далее. К каждой целевой аудитории пропишите, где они могут быть в интернете, чем интересуются, что любят и читают, какие сайты могут посещать. Так у вас получится объемная карта, которую можно еще расширить. А от основных клиенток сделать еще ответвления и хорошо подумать, кому еще можно продать эту услугу.
Работа с аудиторией — процесс творческий и увлекательный. Например, когда мы разрабатывали такую карту для одного крупного спортивного комплекса, то вписали в аудитории студентов ближайших ВУЗов, которые после университета посещают бассейн. А студентки компаниями ходили в сауну. Этих людей не было в комплексе, пока мы не начали показывать им рекламу. Вы всегда можете открыть новые каналы продаж. Главное — мыслить широко, тестировать и грамотно давать нужным людям нужную и своевременную информацию о себе.
7. Определите каналы рекламы
Зная все аудитории, можно приступать к определению каналов рекламы для продвижения бизнеса через интернет. Расскажу кратко об основных инструментах, которые используем мы.
Контекстная реклама
Контекстная реклама — реклама в Яндекс и Google. Идеально подходит салонам красоты. Хороша тем, что люди уже знают, что ищут (в большинстве случаев) и готовы совершить покупку. Этот вид рекламы стоит подключать в первую очередь.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама — еще один мой «любимчик» среди инструментов продвижения бизнеса в сети. Она показывается в социальных сетях. Хороша своими возможностями — настраивать по интересам, району, возрасту и полу, показывать тем, кто уже был на вашем сайте или людям, у которых завтра День рождения (предложить им скидку в подарок или услугу в подарок). У этого вида рекламы масса возможностей и отличный бонус в виде картинок. Вы можете показать и мастера, и то, что он делает. Это еще один инструмент, который стоит подключать в первую очередь.
Социальные сети, SMM
Социальные сети, SMM — это тема, о которой мы будем говорить отдельно в следующих материалах. Для индустрии красоты социальные сети — источник повторных продаж. В них можно предлагать акции, работать с существующей аудиторией, допродавать ей услуги. Социальные сети могут создать имидж вашего салона, задать тон. К примеру, в моей практике только с помощью социальных сетей мы смогли привлечь целый новый срез новой молодой аудитории в спортивный клуб и создать заведению имидж, о котором никто и мечтать не мог. Правильное позиционирование в социальных сетях открывает массу возможностей. «Правильное» — ключевое слово. В общем, тему эту мы еще поднимем отдельно.
Лидеры мнений
Лидеры мнений входят в работу с социальными сетями и программы лояльности. Придумайте, что вы можете предлагать людям за рекламу салона помимо денег. Например, за отзыв в Facebook скидку или услугу. Часть людей (например, известные бьюти-блоггеры) вы сможете привлечь по бартеру, часть — за деньги. Суть в том, что это окупается, если лидер мнения выбран правильно.
Скрытый маркетинг
Скрытый маркетинг — один из важнейших инструментов для заведений индустрии красоты. Люди приходят к людям и часто перед посещением мастера читают отзывы. Вот здесь вам пригодится этот инструмент. Пока вы не обросли армией своих настоящих поклонников, подключите виртуальных. Смысл скрытого маркетинга — оставить отзывы и упоминания вашего салона и мастеров. Но важно помнить — работа эта тонкая и ювелирная, потому что отзывы должны быть максимально естественными, оставлены в правильной пропорции и на нужных площадках. О скрытом маркетинге не принято говорить открыто, но я скажу так — львиная доля отзывов в сети оставлена отнюдь не реальными людьми. А наш мозг склонен верить мнению большинства. Поэтому смело используйте этот инструмент. И чем раньше, тем лучше.
PR и продвижение мастеров
PR и продвижение мастеров — еще один важный инструмент для салона красоты. Раскрутите свою личность (о личном PR мы еще поговорим), сделайте бренд из своих мастеров, и к ним выстроится очередь. Разумеется, хорошо если у вас уже работают «звезды» индустрии. А если нет — то риск их потерять после вложенных в имидж средств также велик. Поэтому раскручивайте себя. А как — я еще расскажу.
SEO
SEO — инструмент, который работает долго и надежно, поднимает ваш сайт в поисковой выдаче Яндекс и Google по определенным запросам. Если вы планируете работать долго, обязательно подключайте SEO. Сайты, которые находятся на первых строчках, вызывают доверие у покупателей и способствуют продвижению бизнеса в сети интернет.
E-mail рассылка
E-mail рассылка — прекрасный источник повторных продаж. Важно, чтобы люди сами подписались на рассылку (клиенты салона). И важно, чтобы рассылка была актуальной, интересной и ненавязчивой. Наша практика показывает, что через рассылку можно продавать дополнительные услуги лучше, чем через рекламу в социальных сетях и контекст. К примеру, ваш клиент приходит к вам стричься. Только стричься. Сделайте ему специальное предложение для тех, кто заказывает стрижку. Например, при заказе стрижки, скидка на маникюр и так далее. Таких схем может быть масса. Нужно пробовать, тестировать и увеличивать средний чек.
8. Решите, какие инструменты подключать
Теперь вам нужно определиться, какие инструменты и в каком порядке подключать. Конечно же, в идеальном мире лучше запустить все сразу. И вдобавок к ним еще сделать красивый сайт, разработать программы лояльности и прочее. Но давайте мыслить реально.
Стоит начать с контекстной и таргетированной рекламы, запустить SMM в упрощенной форме. И потом наращивать обороты. Контекст и таргет дадут вам клиентов. Дальше с этими клиентами можно будет работать над повторными продажами, увеличивать чек и подключать остальные источники.
Но, повторюсь, если есть возможность запустить для продвижения бизнеса все инструменты сразу, — запускайте.
Продвижение бизнеса в сети: несколько очень важных моментов
Прежде чем подключать рекламу, убедитесь, что у вас рабочий, понятный и адаптированный под продажи сайт. Идеально, когда вы привлекаете маркетологов на этапе разработки. Потому что сайт под продажи и просто сайт — несколько разные вещи. Если сайт уже готов, можно сделать его аудит и частично изменить. Например, исправить тексты и некоторые элементы, адаптировать под потребности клиентов и рекламу, добавить необходимые функции. Грамотный сайт также отвечает за будущие продажи, как и реклама. Часто случается так, что реклама срабатывает хорошо, а из-за проблем на сайте люди уходят и не возвращаются.
Всегда можно отследить, где и когда человек покинул сайт, по какой рекламе и куда перешли люди и кто из них совершил покупку (например, забронировал себе время у стилиста или позвонил по телефону).
Что можно делать самостоятельно, а что доверять профессионалам
Также, как я не стригу себя сама, я бы не стала доверять настройку и управление рекламы с продвижением бизнеса в сети интернет владельцу бизнеса. Продуктивнее, когда бизнесмен участвует во всех процессах и помогает маркетологу — занимается учетом звонков и клиентов, ведет свою статистику, разрабатывает программы лояльности и акции для повторных продаж, предоставляет программы для бартера и активностей в социальных сетях, делает фотографии с места событий (или поручает это сотрудникам), привлекает свой персонал к работе в социальных сетях и прочее.
Владелец бизнеса также должен самостоятельно участвовать в своем продвижении, например подготовке материалов от первого лица — общаться с журналистами агентства, отвечать на вопросы и прочее. А вот рекламу лучше доверить профессионалам. В моей практике было много клиентов, которые начинали все делать сами или доверяли работу сомнительным исполнителям. Это плохой опыт, потерянные деньги и упущенная выгода.
Обратитесь в агентство или наймите сотрудника в штат. Кстати, не все крупные агентства обещают вам ювелирный подход. Часто небольших клиентов ставят на поток, что также губительно для бизнеса. Читайте отзывы, приходите к тем, кто дорожит репутацией. А как сделать так, чтобы реклама была эффективной, я еще расскажу.
